SFA (セールス・フォース・オートメーション)

2021年11月11日

SFA(セールス・フォース・オートメーション)とは、Sales Force Automaition(セールス・フォース・オートメーション)の略で、「営業支援システム」のことです。さまざまな製品を販売するセールスフォース(営業部隊)に対して営業支援をすることで、その作業を効率化するシステムです。

主に営業が業務を効率化させるためのツールで、営業活動を視覚化することができます。SFAの領域は、MA(マーケティング・オートメーション)で選別した見込客を受け取ってから受注、納品までで、重要なミッションは「見込客の管理」と「案件の管理」といえます。

MA(マーケティング・オートメーション)は見込み顧客を「顧客」にまで育てる、つまりリードナーチャリングを受け持ちます。そのために、相手のアクションやタイミングに合わせて、適切なコンテンツをおもにメールで発信し、相手の興味や関心をかき立てる役割を担うものです。

MAのミッションは「欲しいと思っているユーザーを察知し、最適なタイミングでのアプローチを可能にする」ことであり、一方、SFAは営業活動を組織化するものです。

なかでもSFAは商談管理に優れているツールで、それぞれの商談の進捗状況や契約額の目安、成約確度など、商談に関するあらゆるデータを商談ごとに管理できます。

入力された情報はチーム全体で共有できますから、営業担当者間での引き継ぎ、担当者不在時のトラブル対応も円滑にできるなどのメリットがあります。

しかし、MA同様、SFAも魔法のツールでも、営業人件費コストを大幅に下げる節約ツールでもありません。

SFA(セールス・フォース・オートメーション)の特徴

現場任せにすると失敗する:現場の意見を聞き過ぎるのも問題です。現場にしっかり活用してほしいからと、現場の要件を聞き過ぎてしまい、本来の目的から逸れてしまうケースもあります。現場の声はお客様の声かも知れませんが、バランスが重要です。

入力作業の段階で疲れてしまうMAの最初の設定の段階で、入力項目を欲張りすぎてしまうと、入力作業の負荷が凄いことになります。「情報入力が面倒だ。手間がかかる」といきなりモチベーションが下がりかねません。こうなると、営業メンバーにとって、SFAへの情報入力は「余計な手間」であり、結果として効果的な導入も運用も成り立たなくなってしまいます。

一部のリソース(ヒト・モノ・カネ)が潤沢な大企業には向いているMA。そしてSFA。一方で、使いこなせず途中で止める中小企業は少なくないと聞きます。

中小企業でのマーケティングは、MRDにお任せ下さい。オートメーションは無理でも、お客様と並走しながら、高効率に成果を実らせてご覧にいれます。

SFA (セールス・フォース・オートメーション)
SFA (セールス・フォース・オートメーション)