営業

2017年11月11日
用語解説
まちがった営業正しい営業
1)商品を売ろうとする
相手の気持ちも考えず、売り込むことは間違いです。事業の目的を忘れずに。目標と目的を混同しないように。売ることを止めて相手の話を、困りごとが何かを聞き出しましょう。
1)ヒトの困りごとを解決する
自分のこと、自社製品のことを話す以上に相手の話を聞きましょう。相手の困りごとが何かを聞き出し、いっしょになって解決へ力を尽くしましょう。もちろん最初は無償で。
2)自分の会社の話ばかりする
相手に喜ばれる話をしましょう。自社の話は最後です。自分の思いを伝える前に相手の話を聞きましょう。聞きたがっていることは?知りたがっていることとはなんでしょう?それを把握していますか?
2)人の話を引き出す・聞き出す
徹底的に聞きましょう。相手に足りないモノが何かを見つけだそうとするのが正しい営業では?聞き出そうとしていますか。相手が欲しがっているものは?足りないものは?課題は?何ですか?アイデア?人手?資金?技術?手段・方法?ネットワーク?
3)人とモノばかりつなげようとする
人とモノをつなげる、つまりプロダクト・マーケティングに偏ってはいませんか?多くの場合、人の問題を解決するのは人です。困っている人(課題を抱えている人)を助けてあげられるのは誰か、考えてみましょう。
3)人と人をつなげる
人と人をつなげて、困っている人(課題を抱えている人)を助けてあげたり、喜ばれたりしましょう。正しい営業マンは街(担当エリア)の一員になっています。よそ者のままでは、街(担当エリア)で困りごとを見つけたり助けたりはできません。
まちがった営業と正しい営業
まちがった営業と正しい営業